Socomec
在我们这个不断运转中的世界中，停电对个人来说可能非常不便。但是对于企业来说，即使是非常短暂的中断也会造成灾难性的损失。
Socomec 是一家领先的电源开关和转换设备的制造商，专注于配电和能源供应连续性。通过确保能源可用性，Socomec 的产品可保护全球关键设施免受商业停电的灾难性后果。
为了扩大公司的客户群，Socomec 法国办事处的精益六西格玛项目团队着手诊断和解决组织销售过程中的问题。通过使用 Minitab Statistical Software 分析数据，项目团队确定了 Socomec 销售运营中最有效的组成部分。他们的工作促成了 Socomec 客户关系管理 (CRM) 软件的自定义，并强调了需要对公司的销售组织进行全球审查。
挑战
尽管项目团队位于法国，但他们的目标是优化销售过程并提高 Socomec 在欧洲和亚洲的子公司的收入。为了全面了解当前过程，项目团队采访了销售团队成员，并收集了对收入影响最大的活动信息。
在进行访谈后，他们观察并记录了 9 个办事处 70 名销售团队成员的活动信息。他们收集了大量数据，包括拨打的销售电话数量、参加的约会、发送的销售报价和后续跟进、处理的销售订单以及成功的业务续订。
现在，团队需要确定这些数据可以告诉他们有关其销售过程的什么信息。他们收集了有关 400 多个因子的信息，但为了制定最佳业务战略，他们需要提取可以采取行动的见解。
Minitab 如何帮助他们
借助 Minitab Statistical Software 中的数据，该团队使用回归分析来了解销售运营与收入之间的关系。他们确定了影响收入的重要因素，并使用等高线图在两个维度上表达了三维关系，以显示这两个因素如何协同工作以实现收入目标。
经过初步分析显示，通过将更高的转移率与较低的承包商和服务人员的流动率相结合，可以实现最佳收入。之后，团队开始深入挖掘其销售运营数据，以确定可以在何处进行过程更改。最终，他们根据个人档案（驻守、差旅、经理和工程师）对销售团队的每个成员进行分类，测量每个档案对收入的影响，并比较它们以评估其相对重要性。项目团队使用 Minitab 的 Assistant 菜单中的方差分析 (ANOVA) 工具调查收入与不同销售团队成员角色之间的关系。
对每个个人档案类别对收入的不同影响的检查显示，与工程师相关的平均收入与驻守和差旅类别产生的平均收入在统计上不同。
因为不同的人更容易理解不同类型的可视化，Minitab 强大的图形可以以各种方式快速显示数据。例如，下面显示的单值图提供了有关销售团队个人档案的相同数据的另一种视角。
了解对收入影响最大的销售运营的各个方面有助于项目团队将精力集中在实现公司目标潜力最大的过程上。
结果
数据分析使精益六西格玛团队能够确定哪些销售活动对收入影响最大，甚至提出可能的改进解决方案。根据他们的发现，项目团队对销售过程实施了更改，包括新的销售指标、调整后的职位描述以及改进的销售团队内的任务授权。这些变更最初在法国进行测试，此后扩展到 Socomec 在荷兰和德国的办事处。
Socomec 销售优化项目的成功提高了对全球销售运营审查的必要性的认识，并促使公司定制 Socomec 的客户关系管理 (CRM) 软件。CRM 定制将使销售团队成员能够根据最新的销售结果和更新的指标来衡量自己的绩效，并选择有助于实现销售目标的行动。