通过精益六西格玛促进销售：Socomec 优化组织以增加收入

尽管项目团队位于法国，但他们的目标是优化销售过程并提高 Socomec 在欧洲和亚洲的子公司的收入。为了全面了解当前过程，项目团队采访了销售团队成员，并收集了对收入影响最大的活动信息。

Socomec 的一个项目团队使用 Minitab Statistical Software 分析数据，以自定义其客户关系管理软件，并开始在全球范围内努力改善其销售运营。

在进行访谈后，他们观察并记录了 9 个办事处 70 名销售团队成员的活动信息。他们收集了大量数据，包括拨打的销售电话数量、参加的约会、发送的销售报价和后续跟进、处理的销售订单以及成功的业务续订。

现在，团队需要确定这些数据可以告诉他们有关其销售过程的什么信息。他们收集了有关 400 多个因子的信息，但为了制定最佳业务战略，他们需要提取可以采取行动的见解。

借助 Minitab Statistical Software 中的数据，该团队使用回归分析来了解销售运营与收入之间的关系。他们确定了影响收入的重要因素，并使用等高线图在两个维度上表达了三维关系，以显示这两个因素如何协同工作以实现收入目标。

上面的等高线图显示了转移率和承包商和服务（分别按 x 和 y 尺度绘制）对总营业额或收入（由阴影区域表示）的影响。深绿色区域表示收入高，并建立最佳输入值。

经过初步分析显示，通过将更高的转移率与较低的承包商和服务人员的流动率相结合，可以实现最佳收入。之后，团队开始深入挖掘其销售运营数据，以确定可以在何处进行过程更改。最终，他们根据个人档案（驻守、差旅、经理和工程师）对销售团队的每个成员进行分类，测量每个档案对收入的影响，并比较它们以评估其相对重要性。项目团队使用 Minitab 的 Assistant 菜单中的方差分析 (ANOVA) 工具调查收入与不同销售团队成员角色之间的关系。

该团队使用 Minitab 的 Assistant 菜单中的单因子方差分析工具调查收入与销售团队个人档案之间的关系：驻守、差旅、经理和工程师。Assistant 的输出简单易懂，可以清楚地表明与工程师个人档案相关联的平均收入不同于与驻守和差旅个人档案相关联的平均收入。

数据分析使精益六西格玛团队能够确定哪些销售活动对收入影响最大，甚至提出可能的改进解决方案。根据他们的发现，项目团队对销售过程实施了更改，包括新的销售指标、调整后的职位描述以及改进的销售团队内的任务授权。这些变更最初在法国进行测试，此后扩展到 Socomec 在荷兰和德国的办事处。

Socomec 销售优化项目的成功提高了对全球销售运营审查的必要性的认识，并促使公司定制 Socomec 的客户关系管理 (CRM) 软件。CRM 定制将使销售团队成员能够根据最新的销售结果和更新的指标来衡量自己的绩效，并选择有助于实现销售目标的行动。