Lean Six Sigmaで営業のパワーアップ: Socomecは収益増加のために組織を最適化

プロジェクトチームはフランスを拠点としていましたが、その目標は、販売プロセスを最適化し、ヨーロッパおよびアジア全域のSocomecの子会社で収益を増やすことでした。現在のプロセスを完全に理解するために、プロジェクトチームは販売チームメンバーにインタビューし、収益に最も大きな影響を与える活動に関する情報を収集しました。

Socomecのプロジェクトチームは、Minitab Statistical Softwareを使用して、顧客関係の管理ソフトウェアをカスタマイズし、販売業務を改善するグローバルな取り組みを開始するデータを分析しました。

インタビューを実施した後、9つのオフィスで営業チームメンバー70人の活動に関する情報を観察して記録しました。彼らは、営業電話の件数、対応したアポイントメント数、送信した営業見積とその後のフォローアップ、処理された販売注文、事業更新の成功など、大量のデータを収集しました。

次に、チームはデータから販売プロセスについて何を伝えることができるかを判断する必要がありました。彼らは、400以上の要因に関する情報を収集しましたが、最高のビジネス戦略を形成するために行動できる洞察を引き出す必要がありました。

Minitab Statistical Softwareのデータを使用して、チームは回帰分析を使用して、営業活動と収益の関係を理解しました。収益に影響を与える重要な要因を特定し、2次元で3次元関係を表現する等高線プロットを使用して、これらの2つの要因が収益目標を達成するためにどのように連携できるかを示しました。

上記の等高線プロットは、総売上高または収益（影付き領域で表示）に対する移転率および請負業者 & サービス（それぞれxスケールとyスケールにプロット）の影響を示しています。濃い緑色のゾーンは高い収益を示し、最適な入力値を確立します。

最初の分析で、高い移転率と請負業者やサービスの低い離職率を組み合わせることで最適な収益を達成できることが明らかになった後、チームは販売運用データを掘り下げて、プロセス変更がどこで行えるかを判断し始めました。最終的に、彼らはプロファイル（デスクワーク、出張あり、マネージャー、エンジニア）に従って営業チームの各メンバーを分類し、各プロファイルの収益への影響を測定し、相対的な重要性を評価するために比較しました。プロジェクトチームは、Minitab Assistantのメニューの分散分析（ANOVA）ツールを使用して、収益と様々な営業チームメンバーの役割との関係を調査しました。

チームは、Minitab Assistantのメニューの一方向ANOVAツールを使用して、収益と次のような営業チームのプロファイルの関係を調査しました：デスクワーク、出張あり、マネージャー、エンジニア Minitab Assistantからの出力は簡単で解釈しやすく、エンジニアプロファイルに関連付けられた平均収益が、デスクワークおよび出張ありのプロファイルに関連付けられた平均収益と異なることが明確にわかります。

データ分析により、リーンシックスシグマのチームは、収益に最も大きな影響を与えた営業活動を特定し、改善のための可能なソリューションを提案しました。プロジェクトチームは、調査結果に基づいて、新しい販売指標、調整された職務記述書、販売チーム内のタスク委任の改善など、販売プロセスの変更を実施しました。この変更は当初フランスでテストされ、その後オランダとドイツのSocomecのオフィスに拡張されました。

Socomecの販売最適化プロジェクトの成功により、グローバルな販売業務を見直す必要性に対する認識が高まり、Socomecの顧客関係管理（CRM）ソフトウェアをカスタマイズするようになりました。CRMのカスタマイズにより、営業チームメンバーは、最新の販売結果と更新された指標に基づいて自分のパフォーマンスを測定し、販売目標の達成に役立つアクションを選択できます。