Socomec

프로젝트 팀의 목표는 이들이 프랑스에 기반을 두고 있지만 유럽과 아시아 전역의 Socomec 자회사의 매출을 증대하고 영업 공정을 최적화하는 것이었습니다. 프로젝트 팀은 현재 프로세스를 완벽하게 파악하기 위해 영업 팀원들을 대상으로 인터뷰를 실시하고 수익에 가장 큰 영향을 미치는 활동에 대한 정보를 수집했습니다.

인터뷰를 실시한 후 9개 지사에서 영업 팀원 70명의 활동에 대한 정보를 관찰하고 기록했습니다. 영업 팀원은 접수된 판매 요청 수, 참석한 약속, 전송한 판매 견적서와 후속 조치, 처리된 판매 주문서 및 성공적인 비즈니스 계약 갱신을 포함하여 많은 양의 데이터를 수집했습니다.

이제 영업 팀은 데이터가 영업 공정에 대해 어떤 정보를 파악할 수 있는지 결정해야 했습니다. 이들은 400여 가지 요소에 대한 정보를 수집했지만 최고의 비즈니스 전략을 수립하기 위해 취할 수 있는 통찰력이 필요했습니다.

Minitab Statistical Software의 데이터를 통해 팀은 회귀 분석을 사용하여 영업 운영과 수익 간의 관계를 파악했습니다. 이들은 매출에 영향을 미치는 중요한 요소를 식별하고 2차원으로 3차원 관계를 표현하는 등고선도를 사용하여 이러한 목표 중 두 가지가 어떻게 한데 작용하여 매출 목표를 달성할 수 있는지 보여줍니다.

팀은 초기 분석 결과 계약업체와 서비스 부문의 낮은 매출량과 더 높은 매출량을 결합하여 최적의 수익을 달성할 수 있는 것으로 확인한 후, 영업 운영 데이터를 더욱 더 면밀히 분석하여 공정 변경을 수행할 수 있는 위치를 결정했습니다. 궁극적으로 이들은 영업 팀의 각 구성원을 근무 형태(내근직, 이동직, 관리자 및 엔지니어)에 따라 분류하고 이러한 근무 형태가 수익에 미치는 영향을 측정한 후 비교하여 상대적 중요도를 평가했습니다. 프로젝트 팀은 Minitab Assistant 메뉴의 분산 분석(ANOVA) 도구를 사용하여 매출과 여러 영업 팀원들의 역할 간에 관계를 조사했습니다.

Lean Six Sigma 팀은 데이터 분석을 통해 매출에 가장 큰 영향을 미치는 영업 활동을 파악하고 개선을 위해 가능성이 있는 솔루션도 제안했습니다. 프로젝트 팀은 이러한 연구 결과를 바탕으로 새로운 영업 지표, 조정된 직무 설명 및 영업 팀 내 개선된 업무 위임을 포함한 영업 공정에 대한 변경 사항을 구현했습니다. 변경 사항은 처음에 프랑스 지사에서 시범적으로 구현되었으며 이후 네덜란드와 독일에 있는 Socomec 지사로 확장되었습니다.

Socomec의 판매 최적화 프로젝트의 성공으로 글로벌 판매 운영을 검토할 필요성이 증대되었고, 회사는 Socomec의 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어를 사용자 정의해야 했습니다. CRM 사용자 정의를 통해 영업 팀원들은 최신 영업 결과 및 업데이트된 지표를 기반으로 자신의 성과를 측정하고 영업 목표를 달성하는 데 도움이 되는 작업을 선택할 수 있습니다.