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Fortalecendo as vendas com Lean Six Sigma: A Socomec otimiza a organização para aumentar a receita

Em nosso mundo ligado, as interrupções de energia podem ser extremamente inconvenientes para as pessoas. Mas, para as empresas, até mesmo breves interrupções podem causar perdas catastróficas.

A Socomec é um fabricante líder em equipamentos de comutação e transferência de energia, especializada em distribuição elétrica e continuidade de alimentação de energia. Ao garantir a disponibilidade de energia, os produtos da Socomec protegem importantes instalações em todo o mundo contra as consequências desastrosas de uma interrupção de energia comercial.

Procurando aumentar a base de clientes da empresa, uma equipe de projeto Lean Six Sigma no escritório francês da Socomec se preparou para diagnosticar problemas no processo de vendas da organização e tratá-los. Ao analisar os dados com o Minitab Statistical Software, a equipe de projeto identificou os componentes mais eficazes da operação de vendas da Socomec. Seu trabalho levou à personalização do software de CRM (gestão de relações com o cliente) da Socomec e destacou a necessidade de uma revisão global das organizações de venda da empresa.

O Desafio

Embora a equipe de projeto estivesse na França, sua meta era otimizar o processo de venda e aumentar a receita nas subsidiárias da Socomec na Europa e Ásia. Para compreender totalmente o processo atual, a equipe de projeto entrevistou membros da equipe de venda e reuniu informações sobre as atividades com maior impacto na receita.

Uma equipe de projeto na Socomec usou o Minitab Statistical Software para analisar os dados que personalizariam seu software de CRM e iniciar um esforço global para melhorar sua operação de venda.

Após realizar entrevistas, eles observaram e registraram informações sobre as atividades de 70 membros de equipe de venda em 9 escritórios. Eles coletaram uma grande quantidade de dados, incluindo o número de chamadas efetuadas, participações em reuniões, orçamentos de venda enviados e acompanhamentos subsequentes, ordens de venda processadas e renovações comerciais bem-sucedidas.

Agora, a equipe precisava determinar o que os dados poderiam dizer sobe seu processo de venda. Eles reuniram informações sobre mais de 400 fatores, mas para conseguir formar a melhor estratégia comercial, eles precisavam extrair insights nos quais pudessem atuar.

Como o Minitab ajudou

Com os dados no Minitab Statistical Software, a equipe usou a análise de regressão para compreender a relação entre as operações de venda e a receita. Eles identificaram fatores importantes que influenciavam a receita e usaram gráficos de contorno (que expressam relações tridimensionais em duas dimensões) para mostrar como dois desses fatores poderiam trabalhar em conjunto para cumprir seus objetivos de receita.

O gráfico de contorno acima exibe os efeitos da taxa de transferência e contratados e serviços (representados nos eixos x e y, respectivamente) no volume total de negócios, ou receita (representado pela região sombreada). A zona em verde escuro indica receitas elevadas e estabelece valores de entrada ideais.

Após sua análise inicial revelar que a receita ideal poderia ser atingida através de uma combinação de uma maior taxa de transferência com um volume de negócios menor em contratados e serviços, a equipe começou a se aprofundar nos dados de operação de vendas para determinar onde as alterações de processo poderiam ser feitas. Finalmente, eles categorizaram cada membro de sua equipe de venda de acordo com perfis (sedentário, viajante, gerente e engenheiro), mediram o efeito de cada perfil sobre a receita e fizeram uma comparação para avaliar sua importância relativa. A equipe de projeto usou as ferramentas de análise de variância (ANOVA) no menu do Assistente do Minitab para investigar a relação entre receita e as funções de diferentes membros da equipe de venda.

A equipe usou as ferramentas de ANOVA com um fator no menu do Assistente do Minitab para investigar a relação entre receita e os perfis da equipe de venda: Sedentário, viajante, gerente e engenheiro. A saída do Assistente é direta e fácil de ser interpretada, deixando claro que a receita média associada ao perfil Engenheiro difere da receita média associada aos perfis Sedentário e Viajante.

Um exame dos efeitos variáveis em cada categoria de perfil sobre a receita revelou que a receita média associada aos Engenheiros era estatisticamente diferente das médias produzidas pelas categorias Sedentário e Viajante.

Como a facilidade de compreensão de diferentes tipos de visualizações difere entre as pessoas, os poderosos gráficos do Minitab podem exibir rapidamente dados de várias maneiras. Por exemplo, o gráfico de valores individuais mostrado abaixo oferece um ponto de vista alternativo nos mesmos dados sobre perfis da equipe de venda.

Um gráfico de valores individuais examina valores individuais em cada amostra para avaliar distribuições de amostra. Ao representar cada valor separadamente, o gráfico exibe a dispersão da distribuição e ajuda a identificar outliers potenciais. O gráfico acima confirma que a receita média referente aos Engenheiros é maior que dos membros de equipe com perfis Viajante, Gerente e Sedentário.

Compreender os aspectos das operações de venda que tiveram a influência mais positiva sobre a receita ajudou a equipe de projeto a focar seus esforços nos processos com o maior potencial para cumprir as metas da empresa.

Resultados

A análise de dados permitiu que a equipe de Lean Six Sigma identificasse quais atividades de venda tinham o maior impacto sobre a receita e até mesmo sugeriu possíveis soluções para melhoria. Baseando-se em suas descobertas, a equipe de projeto implantou alterações no processo de venda, incluindo novos indicadores de venda, descrições de trabalho ajustadas e melhor delegação de tarefas dentro da equipe de venda. As alterações foram inicialmente testadas na França e foram depois estendidas aos escritórios da Socomec na Holanda e Alemanha.

O sucesso do projeto de otimização de venda da Socomec aumentou a conscientização sobre a necessidade de revisar as operações de venda globais e estimulou a empresa a personalizar o software de CRM (gestão de relações com o cliente) da Socomec. A personalização do CRM permitirá que os membros da equipe de venda meçam seu próprio desempenho baseando-se nos últimos resultados de venda e métricas atualizadas e que eles escolham as ações que ajudem a cumprir as metas de venda.

ORGANIZAÇÃO

Socomec

VISÃO GERAL

  • Fabricante líder em produtos de comutação e transferência de energia
  • Transfere a alimentação para uma fonte reserva operacional
  • Estabelecida em 1922
  • Emprega cerca de 3.100 funcionários
  • 30 subsidiárias em todos os 5 continentes
  • Receita anula acima de US$ 3,7 bilhões

DESAFIO

Otimizar as operações de venda regionais para aumentar a receita.

PRODUTOS USADOS

Minitab® Statistical Software

RESULTADOS

  • Atividades de venda que afetam a receita de forma positiva confirmadas
  • Soluções para melhoria identificadas
  • Melhorias implantadas em várias equipes de venda
  • Esforço global para melhoria de equipes de venda iniciado em toda a empresa
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